与冰山总裁同居(53)

　　常以方松了口气：“范老出马果然不虚此行，现在推和拉的筹码我们都有了，下面就该出奇不意地让孔雀帮华城尽一份力，别光想着自己发财。”
　　周三开始是乙脑疫苗招标各方开始讲标的日子，市招标办公布了各企业讲标的具体时间安排。一般而言，前几家讲标企业都会成为“谨供参照”的先烈，在最后评标讨论中很难再进入评委的视线，所以与招标办关系好一点、或者有实力的企业，不太会被排进前几名。
　　一家中型企业被安排到第一个讲标，这基本是出局的安排，因为第一家视同靶子，成为后面讲标企业的对比，注定不会排进中选名单，难怪那家企业老大一听就差点打退堂鼓。但如果真退了，以后政府的门还想不想进了？只能怀着满腔悲愤上场为这次竞标开场“祭旗”。
　　但今年颇有些出人意料的是，最被看好的锐欣药业居然被安排到第二位，而被视为“黑马”的孔雀集团则被安排到第三位。
　　大家纷纷猜测，这两家企业今年以出乎意料的高价参标，招标办虽然碍于种种原因没有直接让这两家出局，但对他们的这种行为肯定非常不满，就以这种方式敲打他们一下，让他们知道自己明知故犯了忤逆罪。
　　政府的买卖，你当那么好赚的吗？
　　周三一早，各企业代表团队纷纷到市政府办公大楼外候着，一方面为讲标做最后准备，同时也就近获取前线一手情报，随时调整补充自己的竞标资料。
　　孔雀集团也不例外，作为第三家讲标公司，他们被安排在11点出场。马总和团队早早在旁边的咖啡厅包了一个雅间，全员戒备。
　　秦正和东方泽九点赶到时，正好是第一家企业结束讲标，排名第二的锐欣药业团队刚刚进去。
　　东方泽一进房门，马总就把一叠条子递过来。东方泽脱掉大衣，水都没喝一口，在沙发上坐下开始看条子。秦正端了咖啡到他身后，俯身将咖啡递给他，一边低头跟他一起并头看。
　　招标时全体人员的手机都会关机，会议室里的情形只能通过“内线”以递条子这种最原始的方式传出来。条子内容跟段子式的，概略复述双方讨论的主要议题，尤其是评标委员会的问题和质疑点，这样外面的团队可以猜出评委的关注点，从而相应准备。
　　东方泽轻呷咖啡，一边看一边点头。
　　马总得意地说：“看来跟我们前期分析的差不多，果然一开局就朝着我们预计的方向发展。”
　　秦正看到团队的士气不错，故意问：“看似我们前期人仰马翻的情报工作派上用场了？”
　　马总知道他在开玩笑，还是叫屈道：“兄弟们大冬天跑断腿拿回来的情报，当然要发挥原子弹级别的作用才行啊！不过，当时泽总安排我们调查评委时，我们还觉得重点应该在竞争对手身上，毕竟最终跟我们比的是他们。不过现在来看，还是泽总判断得对，这次招标的确太诡异了。”
　　秦正前期并没跟进这个项目的进展，一时来了兴致：“说来听听。”
　　马总道：“这次评委会包括曹振在内，一共十一位成员。乍一看也没什么特别，但经我们前期调查发现，如果不算曹振，这里面基本分成两类四派，所谓两类就是专业类和行政类，有六位来自医药行业的专家，加上四位来自政府主管部门的官员。
　　但在这两类里，特别难得的是，居然能看出泾渭分明的两派来。比如政府这四位爷，有二位是此前跟曹振上来的，算是曹振一类的实践派，而另二位则是从团组织、党政线上来，一看就是常那派的；而这专业类也不清静，有一半来自学院派，一半来自协会派。
　　当时我们就说，咋这么齐整，一半对一半？
　　泽总就让我们去查这次发标过程中有什么特别之处。这一查，还真有意思，原来这标本来二个月前就进入准备流程，却一直迟迟没放下来。据说卡在市常委一直没通过，原因就在于曹把每年一续的标延长到了三年。
　　如果是正常一年一续、一切照旧，常委们基本就过了，其他人也没有机会提出异议。但这时间延长了三倍，就给了对立派口实，从原因、目标、到评审标准、甚至流程，一个点、一个点地重新评议，把一个本来例行工作式的招标续签搞得比新立项目还艰难。
　　眼见着都过年了这标还没有定下来，真要到了三月份开不了标不确定供应商，将直接影响到六月份的药品供应，那就是重大的工作失误了，到时候所有过程中涉及的人都摘不干净。
　　所以节后第一周，他们总算达成了最后意见。搞笑的是，最后形成的就是这么一个平衡方程式一样的评委会，分别代表两个阵营，其结果就注定在整个过程里，无论曹振还是常以方，都很难左右最终的结果，利益的较量将持续整个进程。
　　具体在这次招标评审过程中，可以看到任何一个关键点的评议上，评委的意见都有分歧，应标企业答左也不是、答右也不是，基本上两边都不讨好、只能受夹板气。曹振是主抓医药工作的，你说这工作他还怎么干？
　　泽总说，曹振之所以挺着把这么艰难的流程硬着头皮走下来，一定是希望在这次招标中有决定性的突破，不然就不值了。但突破性的结果在这样的评委会上可怎么通过？”
　　秦正点头道：“象曹振这样的官员，真想做点事情，确实不易。”
　　东方泽已快速将条子过了一遍，这时抬头问：“第二场开始了，有消息过来吗？”马总马上打住，赶紧让团队去催，三张条子刚刚递到，整齐地码放在茶几上。东方泽扫了一眼，嘴角带上笑意：“刘芳眧果然厉害。”
　　秦正探过头来看，评论道：“她对所有问题都不明确表态，而是用分析的方式提出应对方法，这样没有结论和观点的方式，显得即专业又不好否定，评委们不满意却也无法给她扣分。”
　　东方泽点头：“这是一个值得尊敬的对手。”
　　秦正看了他一眼，补充道：“——但也不好给她加分。”
　　东方泽道：“她只要保证不比其它企业多扣分就好。当初之所以跟她绑标，就是希望最后的决战在我们两家之间发生，如果她一直保持这种战绩，应该能和我们一起战到最后。”
　　秦正点头：“我要看她如何解释她的超高报价，这件事上我们算是同盟。”
　　接下来传回几张条子都是锐欣解答产品生产、质量控制及药品指标的，秦正在医学方面了解有限，站起来在房间里转悠，回头见东方泽有模有样地跟团队里几个医学博士一起对着数据看还不时小声讨论，好笑地说：“我说东方泽，你真看得懂吗？你什么时候成医学专业的？你不是学航空航天的吗？”
　　航空航天？众人立时用眼睛含蓄却好奇地“沃”了一下。因为大家都自觉这种情绪表达在泽总面前是不合适的，除非你想找收拾，比如正总这尊神！
　　东方泽整颗头纹丝没动，只一双黑眼睛倏忽翻起，冷飕飕地给了秦正一记眼刀。秦正不由一缩头，自觉地转到他沙发后面去了。
　　马总还是沉不住气，有些艳羡地问：“泽总，你真是学航天技术的？”东方泽的眼刀正愁目标消失，这时一闪就到了马总双眼连线的正中间。马总一个激灵，立即顺眉搭眼地矮了半分“躲开”射击准心。
　　这时又一叠条子递进来，秦正一把抢过去还没来得打开，东方泽反手夺回来，先抽出最底下、也是最新的一张。秦正无奈，只好凑过去，两人头抵着头看。
　　

　　☆、23. 辨风中风

　　这张是刚刚刘芳眧回答曹振的“最高报价何来”这一压轴问题。刘芳眧的回答要点清晰、逻辑严谨，辅以过去五年间相同产品在区域甚至全国市场的销售价格、成本结构及毛利等财务数据资料作为证据，一看就是做了充分的准备。
　　刘芳眧指出，报价提高是因为所有的成本都在提高，无论原材料、设备，还是工资、土地、厂房，尤其后几项企业处于非常被动的地位，基本没有议价的可能。在这种大背景下，要想维持原报价，只能通过进一步压低原料成本甚至工艺流程，其结果是对患者不负责任，进而为政府带来潜在的信誉危险。
　　这次三年期的协议，需要企业从发展的角度、尤其是维持行业良性发展的角度，从长计议，把技术研发和产品更新换代纳入整体方案的考虑范围内，而不仅仅为了满足今年指标需求这样非常短视的行为。因此，提高报价是一个有责任心的企业当为之事，尽管因此要承担竞争压力的风险，但从锐欣的角度，这是不得不为之。
　　秦正笑了笑，问东方泽：“你怎么看？”东方泽沉吟了一下，道：“有点意外，她的发挥有失水准，看来我们不能过于倚重这位盟友了。”秦正不语。马总看了看他们两位，有些狐疑地问：“她说错什么了吗？”因为他百思不得解的是：她的回答貌似没有问题啊！
　　秦正看了眼东方泽：“你说？”
　　东方泽放下手中的纸条，答：“她的每一句话都是正确的，所以她没有说错，但是作为这个问题的回答，却是选错了方向。”
　　秦正一打响指：“没错。她说的是‘正确的废话’——每一句评委都知道，说与不说，于评委对她的评定没有任何影响，因此是废话。”
　　东方泽说：“货币贬值、物价上涨，这是现实，但这不会成为评委认可更高报价的理由。每年控制预算是他们的职责，他们能理解，但是这种空泛的理由却不能开脱他们没有更好管控成本的责任。所以，如果想让评委会最终认可并接受更高报价，需要更有说服力的理由。现在来看，我们只能自己完成这个任务了。”
　　秦正微笑着问他：“你准备了什么答案？”
　　东方泽一笑：“不谈答案，咱们只谈梦想。”
　　尽管锐欣的答标时间略有延长，孔雀团队还是按时出现在会议室外。因此刘芳眧带领团队走出来，就看见等候区沙发上端坐的东方泽以及站在沙发后面的秦正。
　　东方泽一见她，立刻恭敬起身，走过去主动问候。刘芳眧让团队先走，对东方泽道：“果然这出戏的主角应是你我。下面，就看你的表现了。”东方泽一笑：“谢谢。一定不负所望。”
　　孔雀团队抓紧时间进场，发放资料、调整投影设备，争取把时间尽可能多地留给讲标。于是简短开场后，直接进入讲标和问答环节。
　　基于拟定策略，面对任何深入的、刁钻的、挑战的甚至看似平常的提问，马总率领团队均以科学严谨、辩证唯物、客观公正的态度不偏不倚地应对，虽然没让两类四方评委都满意，倒也没谁特别不满意。
　　如果一定务求精细地观察，评委中只有一人，看似不那么满意，这人就是曹振。